当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 旅游策划人看春晚 作者：谭小芳 时间：2009-1-30 字体：[大] [中] [小]

    冯小刚通过《天下无贼》，《手机》等片告诉了国人啥叫植入营销，而每年的春节晚会，则普及了过度营销的概念。
    春晚已成鸡肋。我们能期待什么？3分钟一次的广告，5分钟一次的感谢，10分钟一次的领导上场，30分钟的一次中场休息，原本最起码的娱乐变成了纯粹的商业秀，赞助企业没有换来更多的消费认同，更多的是无限的消费厌倦。这就是我们所说的过度营销了。
    在上面，我们造一个词“春晚频率”，特指广告在其中的泛滥；下面我们引入一个词，叫“美感距离”——人们常说：“距离产生
美感”。是指人与人之间适当地保持一种距离，更用利于突出人的个性与美感。谭小芳将这句话引用到旅游品牌与消费者之间的关系上，在笔者看来——在某些方面，也同样适用。那么，下面我们就来看看旅游过度营销的十宗罪：
    1、国内许多景区企盼着顾客盈门，总想一下子就把游客都吸引过来，在“多多益善”销售心理影响下，旅游景区往往会忽视经营空间容量限制，降低或根本放弃对游客数量的控制管理，从而超量预订了游客或启动了游客市场。
    交广传媒旅游策划营销机构认为，被启动的巨大游客流源源不断地涌到旅游景区，迅速造成景区客容量超饱和，导致景区内拥堵混乱，产品质量下降，游客普遍不满甚至愤怒。而有的景区不得已拒客，便引起被拒游客的更大不满，甚至引发冲突事件。
    2、我们看看现实生活中的一些广告，为了能给消费者留下更深刻的“印象”，甚至在同一时间连续播放三次，如果没有限制，我估计很可能连续播放五次八次的也大有人在！
    大部分消费者都会有一种被“强奸民意”的感觉。这种感觉一旦产生，“名”是出了，可“美”却无从谈起！一些消费者反映——面对来自各种报纸杂志刊登的旅游信息和网络广告的条幅轰炸，令人焦头烂额，不知该如何抉择！
    交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游广告的密集投放也一定要讲究一个方式和方法的问题。在“度”上要掌握好一个尺寸。太多容易过火，太少又达不到效果！所以，是不是天天“拎”着消费者的耳朵做广告就有效，还需要因地制宜地总结与分析！即要巧花心思，又不能盲目蛮干！
    3、所有有效的沟通是建立在双方许可的条件下的，当对方都一二再，再二三的说不时，你还不打住，说明这位旅行社经理真的不时趣或是不会做业务。当你介绍——比如我们旅行社的一条新开发的线路时，千万要先征求对方的意见——比如，可不可以给我两分钟，你要用这两分钟打动客户的心，让你有兴趣继续听下去。
    当你征求对方的意见，对方不同意时，注意不要坚持和客户争辩，他不一定是在否定你，可是能是因为自己的原因，可能心情不好之类，如果你还要争辩个高低的话，等着扫地出门吧。
    4、比如我们现在随便在大街上走走，都可能遭到“宣传单”没完没了地“围攻”，甚至填写什么表格之类等等。走到社区里面，有的旅行社、景区甚至会将宣传单页塞到信箱或者门缝里面。如果不能掌握好一个度的问题，无限制地与消费者频繁接触，很容易引起消费者的反感。
    交广传媒旅游策划营销机构认为，一旦消费者认为你的宣传已经干扰了他的正常生活，那么这种“零距离”与消费者的接触方式，就不一定能让消费者产生一种美好的感觉了！从另一个角度看，这种方式与“把名牌产品放在地摊上叫卖”没有什么本质的区别。
    5、不能明辩客户的真实需求，一味强推强卖，王婆卖瓜自己喊好给自己听。谭小芳听到有些旅行社业务员这样拉业务：“你们公司旅游吗？”"不”，“为什么不旅游”“今年已经去过了”“那么一日游呢？”啪嗒（客户挂电话了）简直不可理喻嘛！
    另外，谭小芳建议旅行社业务经理不要在客户的休息时间里给客户打电话。除非有紧急情况或是约定，否则不要干这出力不讨好的事。
    6、三天两头的打电话，或是亲自去面谈，俗称旅游业务的“贴身战术”。要知道客户的时间也是很宝贵的，他也是有时间规划的，不是你每个电话或是每次拜访他都有足够的时间与你沟通。不要让你的“勤劳”变成客户的负担，甚至逼你的客户走向合作的反面。
    谭小芳认为，旅游业务经理与客户沟通的频率应以双方事前约定的为准，特殊情况允许发生，但不能天天发生。交广传媒旅游策划营销机构认为，这种情况如果出现，说明该业务经理的的客户范围与潜在客户的开发力度上有待质疑。
    7、再看看劣质旅游营销。在资讯如海的信息时代，消费者已经接受了大量的信息，对于普通的营销信息，甚至是粗劣的信息，消费者早已麻木，因为在这些资讯中没有东西能够吸引受众产生注意力，没有东西能够吸引消费者产生消费需求。
    然而，目前中国营销资讯中，如广告，促销等，表现出色者寥寥无几，所以大多数旅行社和景区都是清一色的线路广告打大对勾、清一色的毛笔字标志、清一色的景区名字、清一色的旅行社赠品包帽等等。
    8、有一些旅行社经理人跟谭小芳谈起“关系营销”之时，在这里谭小芳无意讲他们所谓关系营销是否职业化，知否专业——但处处以金钱开道的做法也许就有些不适合。
    这些旅行社经理人的特征是——与客户的关系完全以人民币来衡量，商业合作更是金钱至上，处处流露出对金钱的热爱，让人感觉你只是个唯利是图的人，客户会觉得与这种人合作缺乏安全感。
    9、对于未能按你的预期合作的客户要给与应有的尊重，在开展旅游业务时，最好不要用“顺我者昌，逆我者亡”的思想，对于没有采纳你们旅行社的方案和服务的客户你也绝不能把对方想象成蠢猪或是蠢驴，不能流露出轻蔑的神情或是言语。
    谭小芳送您句话——说不说在我，听不听在您！给你的客户面子和尊重，就等于给自己赢得未来机会。
    10、在肯德基麦当劳，顾客每次点餐推销或者变相推销（小杯换大杯、点套餐送礼物等）基本在5次左右，有时候甚至达到7次，使顾客特别尴尬或者反感，也暴露出企业在经营时过分追求利润的短视心理。
    那么我们的旅游企业呢，我们的导游有没有急切地带领游客购买也许不需要的纪念品呢？有没有用欺骗的语言让游客购买价高质次的商品呢？景区有没有强拉应拽甚至逼迫游客“入洞房”、“跳竹竿”等伪民俗呢？有的话，你和逐渐落寞的春节晚会有啥区别呢？


谭小芳——河南交广传媒旅游策划营销机构总经理，中国第一个美女策划人！全亚洲最好的旅游实战培训专家！小芳QQ：291351102 交广旅游商学院QQ群：76225134邮箱：joint_media@126.com如有不同见解，可来电商讨13733187876旅游品牌、旅游策划、旅游营销、旅游礼仪等课程，旅游局、景区等单位如果预约，可免费授课！原创文章版权所有，如欲转载，请注明。